Kuinka onnistua konsultoinnissa?

13 vuotta ja 5 eri konsulttiyhtiötä – mitä olen oppinut konsultoinnista?

Kokemus tuo näkemystä. Myös työelämässä.

Olen saanut työskennellä 13 vuoden aikana useissa eri konsultointi- ja valmennusyhtiöissä – sekä niiden sisällä että niiden kanssa. Olen nähnyt läheltä erilaisia liiketoimintamalleja, konsulttiprofiileja, kulttuureja ja asiakkuuksia. Onnistumisia, epäonnistumisia, kasvutarinoita ja myös hiljaisia katoamisia.

Näiden vuosien aikana on kiteytynyt muutamia asioita, jotka toistuvat yllättävän johdonmukaisesti – riippumatta yhtiöstä, toimialasta tai asiakkaasta.

Koulutus ei korreloi osaamista

Konsultin menestyksestä, asiakastyytyväisyydestä tai laskutustasosta ei voi päätellä, kuka on tohtori, kuka maisteri ja kuka kansakoulun kasvatti.

Oikea osaaminen syntyy kentällä. Asiakastyössä, vaikeissa tilanteissa, epäonnistumisten ja onnistumisten kautta. Koulutus voi antaa viitekehyksiä ja kieltä, mutta varsinainen ammattitaito rakentuu tekemällä.

Yksilö ratkaisee – yhtiö tukee

Konsultointi on henkilöbisnestä.

Asiakkaalle ratkaisee lopulta se, kuka huoneeseen kävelee, ei se, minkä logon alla henkilö työskentelee. Yhtiö antaa rakenteet, suunnan ja tuen – mutta osaaminen, sopivuus ja luottamus syntyvät yksilön kautta.

Siksi asiakkaan kannattaa aina tutustua ihmiseen, ei vain brändiin. Kysyä suosituksia, kuunnella kokemuksia, katsoa miten konsultti ajattelee ja toimii.

Onnistunut konsulttiprofiili rakentuu kokemuksesta ja persoonasta

Asiakkaat ostavat kokemusta ja persoonaa.

On vaikeaa breikata analyyttisena strategiakonsulttina, jos oma persoona, arvot ja habitus huokuvat pehmeää johtamisen kehittämistä, vuorovaikutusta ja konfliktien käsittelyä. Sama toimii myös toisin päin.

Parhaat konsultit eivät yritä olla jotain muuta kuin ovat. He rakentavat profiilinsa aidosti sen varaan, missä ovat parhaimmillaan.

Oman osaamisen kaupallistaminen vaatii osaamista

Hyväkään konsultti ei pärjää, jos osaaminen jää näkymättömäksi.

Oman osaamisen kaupallistaminen, sanoittaminen ja tuotteistaminen on taito itsessään. Henkilöbrändi ei ole pintaa, vaan kirkastamista: mitä osaan, kenelle, missä tilanteessa ja miksi juuri minä.

Se on vähän kuin artistin rakentamista. Rohkeutta tunnistaa omat vahvuudet – ja rehellisyyttä nähdä myös rajat. Rooli kasvaa ajan myötä, mutta se ei synny sattumalta.

Hyvästä konsultista on valtava hyöty

Konsultti-sana kantaa valitettavan usein negatiivista klangia. Osittain syystä, osittain turhaan.

Oikeasta konsultista on liiketoiminnalle ja organisaation kehittämiselle valtava hyöty. Ulkopuolinen näkee eri tavalla. Kokemus tuo vertailupintaa. Hyvä konsultti on nähnyt kymmeniä, jopa satoja organisaatioita ja tunnistaa nopeasti kipupisteet, joita sisältä käsin ei aina huomaa.

Olipa kyse riskianalyysistä, strategiasta tai johtamisen kehittämisestä, arvo syntyy juuri tästä näkökulmasta.

Valitse oma lentokorkeutesi

Kaikki eivät ole samanlaisia – eikä tarvitsekaan olla.

Toinen loistaa visionäärinä, toinen toteuttajana. Joku on parhaimmillaan hallitustasolla, toinen arjen johtamisen sparraajana. Osa rakentaa suuria kokonaisuuksia, osa tekee terävää mikrotason muutosta.

Hyvä konsultti tunnistaa oman lentokorkeutensa – ja pysyy siinä.

Hyvä konsultti on myyjä, kuuntelija ja arvon tuottaja

On eri asia myydä projekti kuin rakentaa luottamusverkosto, josta sinulle soitetaan uudelleen.

Hyvän konsultin myyminen ei tunnu myymiseltä, vaan auttamiselta. Samalla on kuitenkin hyväksyttävä yksi realiteetti: konsultointi on kaupallista työtä. Alalla ei pärjää, jos pelkää rahaa, hinnoittelua tai myyntiä ja haluaa vain pelastaa maailman.

Arvo syntyy vasta, kun osaaminen kohtaa asiakkaan tarpeen – ja siitä ollaan valmiita maksamaan.

Yksinkertaistaminen on kaunista

Usein paras ratkaisu ei ole monimutkainen malli tai raskas viitekehys.

Se voi olla yllättävän yksinkertainen oivallus, kirkastettu suunta tai selkeä päätös. Monesti kyse ei ole älyn puutteesta, vaan toteutusvoimasta ja fokuksesta.

Asiakkaan tilanne edellä, ei työkalu

Joskus konsultit innostuvat liikaa metodeista, malleista ja viitekehyksistä.

Asiakas taas haluaisi usein vain selkeyttä, suuntaa ja apua tilanteen ratkaisemiseen. Liiallinen työkalu-uskovaisuus on tuotemyyntiä – ei asiakkaan auttamista.

One size does not fit all.

Markkinapositio ratkaisee

Eri konsultit ja konsulttitalot resonoivat eri asiakkaille.

Kyse voi olla maantieteellisestä uskottavuudesta, kohderyhmästä, tyylistä, puhetavasta, habituksesta tai jopa vaatetuksesta. Toinen haluaa lakerikenkäisen pukukonsultin, toinen punapäisen villasukkakonsultin.

Molemmille on paikkansa. Tärkeintä on olla uskollinen omalle positiolle ja roolille.